bancarización

Herramientas de los bancos para captar clientes

martes, 05 de febrero de 2013

Las entidades financieras invierten grandes sumas de dinero para ampliar su base de clientes, pero a la hora de ver los resultados el costo por contacto resulta muy alto y la efectividad baja.

¿Por qué se produce esto? Las constantes llamadas a posibles nuevos clientes desde una base de datos es una de las metodologías más usadas por los bancos en la actualidad. Pero, ¿resulta útil?

Comunicarse con personas que no saben por qué las llaman, gastando tiempo, dinero y recursos, sin indicio alguno de que desean el servicio que les ofrecen sólo se puede calificar como un proceso ineficaz por parte de las entidades bancarias, que logran pocos resultados en comparación con las inversiones que realizan.

En el mercado abierto, el objetivo es lograr "anclar" al público con algún producto: la oferta de tarjetas de crédito, por ejemplo, son las que mayor éxito tienen. Asimismo, al ser un terreno altamente competitivo, no genera fidelidad de parte del cliente, ya que hoy elige una entidad por sus descuentos y promociones y mañana se decide por otro banco que le ofrece una mejor oferta. En el caso de conseguir que un cliente acepte un préstamo por esta vía, significa una gran conquista para los bancos porque asegura la fidelidad del cliente, por lo menos hasta vencerse el plazo del mismo, como así también un gran esfuerzo, sobre todo económico.

Pero no sólo por la venta directa es que las entidades bancarias seducen a sus posibles usuarios. Además de la publicidad tradicional, también encontramos en el canal online, otra opción recurrente. Por este medio se puede atraer a muchos interesados, que al sólo llenar los datos requeridos en la web, el banco logra su objetivo: quedarse con todos los potenciales clientes. Luego, sobre todos los contactos recibidos, selecciona a los que verdaderamente cree que podrá y querrá retener. ¿El resto? Son desechados del sistema.

Esta fórmula no hace más que generar poca captación, en comparación con la cantidad de personas que se inscriben, y desarrolla una mala reputación en el público "desechado", ya que el banco que lo intentó reclutar como nuevo cliente nunca se contactó. Una vez que esta reputación se extiende entre los usuarios, la herramienta pierde utilidad.

En resumen, los bancos, que no sólo pierden recursos sino que también ven su imagen dañada en el proceso, no consiguen su objetivo y establecen una posición negativa frente a un público que tal vez, necesita contar con sus servicios.

El dinamismo que plantean los cambios, actualmente impone rápidamente nuevas técnicas y recursos que dejan atrás la estrategia masiva y apuntan a ofrecerle a cada persona, lo que ésta necesita. La tecnología lo ha hecho posible y hoy sólo basta comprar algo por Internet para que inmediatamente aparezcan ofertas de productos relacionados.

Pero los bancos en la Argentina aún no han sabido interactuar en este nuevo mundo que cuenta con una potencialidad que avanza a pasos agigantados.

En el nuevo mundo financiero global, los bancos tradicionales pueden "cazar en el zoológico", es decir, ofrecer sus productos a personas que efectivamente tienen la intención de consumirlos y cumplen con los requisitos suficientes para calificar a ellos. Para ello, el mundo virtual ofrece herramientas que permiten identificar y/o reunir a los públicos objetivos. Un ejemplo de ello es Prestario.com, que desde su comunidad de préstamos Web 2.0, se ha transformado en un vehícu lo para reunir oferta y demanda. 

Fuente: El Cronista