tarjetas de crédito

Clientes VIP En dos años se duplicó la cantidad de bancos que ofrecen tarjetas negras

martes, 26 de febrero de 2013

Son clientes rentables pero muy exigentes. Su consumo no sufre con los vaivenes de la coyuntura. Pero no es fácil reclutarlos. Ya poseen entre tres y cuatro plásticos

Los bancos siguen apuntando a los consumidores de mayor poder adquisitivo, aún en contextos de incertidumbre económica. De la mano de las tarjetas negras, cuidan más que nunca a los clientes del segmento ABC1, si se tiene en cuenta que generan el mayor flujo de ganancias, son los más exigentes y difíciles de captar. Con la lupa de la AFIP puesta en ellos, este grupo codiciado mantiene su nivel de gastos a pesar de la coyuntura, y por esta razón, las entidades financieras apuntan a descremar el mercado y reclutar más clientes premium.

Sinónimos de distinción y exclusividad, las tarjetas Signature de Visa, Black de MasterCard y Centurión de American Express son los anzuelos de lujo que ofrece el mercado. Y sólo los clientes con ingresos desde $40.000 mensuales en adelante pueden acceder a ellas, con límites de gastos que parten desde $50.000 por plástico y un costo por paquete bancario que ronda los $250 más IVA.

Su perfil es muy definido. Acostumbrados a viajar por todo el mundo, además de financiar sus compras, estos consumidores exigen sofisticación y niveles de servicio que reconozcan su status, en los que hacen participes a amigos y familiares. En este sentido, no solo ven a los bancos y sus productos como instrumento de compra, sino también como símbolo de prestigio.

"Uno de los beneficios más valorados por los clientes es la atención que reciben a la hora de viajar. Con la posibilidad de acceder a más de 600 salones vip en los principales aeropuertos de más de 90 países, tienen a su disposición un asistente personal las 24 horas", sostuvo Natalia Bergaglio, responsable del Segmento Vip del BBVA Banco Francés, el primero del país en ofrecer la Master Black.

El banco lanzó esta tarjeta en 2007 a un grupo selecto de apenas 100 personas, pero su apuesta al segmento generó un fuerte crecimiento que en la actualidad se traduce en 4.800 clientes.

En general, los programas de privilegios abarcan beneficios exclusivos en hoteles de lujo, viajes a lugares exóticos, eventos exclusivos internacionales y la entrega a domicilio de cualquier producto comprado en el mundo a través de internet.

Es que sin contar las prestaciones que otorga cada entidad financiera, lo cierto es que junto con las emisoras de tarjetas, los bancos buscan ampliar y renovar el abanico de ventajas para captar más clientes VIP. Visa tendrá la delantera este año, al hacer de Signature el primer plástico en Argentina que lleve un chip. Según datos ofrecidos por la organización, desde 2011 ya tiene emitidas alrededor de 26.000. Y va por más.

En esta sintonía, las entidades financieras llevan hace más de 5 años la tarea de separar clientes en segmentos para generar propuestas innovadoras. En respuesta a una tendencia global, el mercado regional muestra desde 2009 un crecimiento del 13% anual de clientes proclives a tomar tarjetas con servicios diferenciados explicó Jimena Elía, gerente regional de productos de Mastercard.

Otro de los key players del mercado es el Citi, que en 1994 supo instalar su marca Citi Gold y desde 2007 apuesta fuerte al segmento ABC1. Este grupo, con la MasterBlack y Signature en mano, representa apenas el 2% de su cartera y refleja el consumo del 15% del total de los clientes del banco. Mientras que el mercado de plásticos experimentó un aumento del consumo generalizado del 40%, el de tarjetas VIP significó para el banco un 50%, es decir, 10 puntos por encima del mercado en general, explicó Ignacio Capparelli gerente de propuesta de valor de Citi.

Pero los analistas advierten que el segmento de tarjetas exclusivas está saturado y que la competencia se mueve sólo en términos cualitativos. Desde el 2009 la cantidad de plásticos en poder del segmento ABC1 aumentó sólo 1,5%. Este dato explica que las personas de alto poder adquisitivo tengan en su poder entre 3 y 4 tarjetas de crédito sin expectativas de sumar más plásticos a billetera. De ahí que la estrategia de los bancos esté concentrada en el share of wallet, explicó el licenciado Enrique Paredes, Socio del Estudio Paredes. El share of wallet apunta a que los consumidores se deshagan de sus tarjetas para tomar otras y hacerse de paquetes bancarios más ventajosos que los que tienen actualmente, agregó Paredes.

Tal vez esto explique por qué la competencia entre los bancos se está tornando más agresiva para esta cuota de mercado, tal como lo mencionó un banquero. En la actualidad, son más de 10 las entidades que operan con estas tarjetas, además del BBVA Francés y el Citi. El Galicia avanza a pasos agigantados al igual que el Standard, aunque el Macro, el Banco Provincia y el Patagonia, entre otros, no se quedan atrás.

La clave está, dicen los especialistas, en leer los gustos del consumidor argentino, que según Jimena Elía, busca rapidez y agilidad en los servicios, además de priorizar el cuidado en el trato y en la comunicación. Otra cuestión muy valorada es el beneficio de evitar las cola para los trámites migratorios de ingreso y salida del país, mientras un asistente se encarga de hacerlo por ellos.

La especialista de productos de MasterCard sostiene que este mercado local continuará crecimiento entre el 13% y el 15%, a punto con el regional. Los clientes no dejan de consumir en relación a su nivel de vida frente a la situación económica. Por eso los bancos apuntan a un intramercado que se mueve por su propia lógica agregó Elía, para quien las entidades financieras seguirán optimizando su cartera frente a las exigencias de los clientes, que evolucionan en forma permanente. 

Fuente: El Cronista