mercado financiero

Los futuros VIP: con el mapa top repartido, bancos apuntan a los que vienen en ascenso

jueves, 28 de agosto de 2014

La segmentación de la cartera le permite a los bancos consentir a su cartera de renta alta, ofrecerles beneficios exclusivos aunque no puedan acceder todavía a un paquete vip, gold o premium. Con ese fin, Citi acaba de lanzar Citi Priority, para satisfacer a un mercado que exige atención preferencial y más privilegios. Así, los bancos se siguen disputando la preferencia de cada cliente y mantienen abierta la batalla por brindar los mejores servicios. En pocas palabras: buscan la fidelización

Hace ya algunos años que los bancos se dedican a planificar la segmentación de la cartera con el fin de brindar un servicio más exclusivo acorde a las necesidades de cada cliente. De hecho, mantenían una fuerte disputa para captar la mayor cantidad de clientes con altos ingresos. Sin embargo, hoy esa pulseada se da en otro campo: los futuros clientes vip, gold o premium.

El lanzamiento más reciente lo hizo Citi a principio de mes, una propuesta llamada Citi Priority que apunta a jóvenes profesionales. Cuentan con atención preferencial, soporte global y nuevos privilegios, entre los que se destacan los descuentos en combustible, restaurantes y shopping online. Según el estudio, éstos eran los beneficios más atractivos para los jóvenes con proyección a futuro.

Allá por 1995, casi 20 años atrás, Citi fue pionero en la definición del cliente "gold", un producto que se propagó por todo el mercado y que se convirtió en la prioridad de cada banco.

Así es como en la actualidad las opciones son varias. Probablemente el paquete más parecido a Citi Priority es el Advance, de HSBC. "Fue creado para simplificar tus necesidades financieras de hoy y ayudarte a alcanzar tus proyectos del mañana", garantiza el banco en su página web.

Marina Raices, Consumer Portfolio Manager de Citi, se refirió a este segmento: "Son Clientes que necesitan atención rápida, dinamismo de parte del banco. Además saben que son valorados y lo sienten así. Es un premio que le damos por ser nuestros clientes". Para pertenecer a Citi Priority solo basta con contar con ingresos superiores a los $ 14.000.

Por su parte, Martin Reines, gerente de segmentación y beneficios de HSBC, resaltó la importancia que muestra el mercado en atender a esta parte de la cartera. En esa línea, indicó en desde hace un año y medio que HSBC destinó Advance a los profesionales independientes, especialmente los de la industria de la salud, como anestesiólogos y odontólogos, aunque también abarca a abogados y contadores. "Era un grupo que estaba un poco descuidado y Advance resultaba una buena alternativa", señaló Reines.

En tanto, en Santander Río hubo cambios en los paquetes Infinity; hoy las versiones son Infinity Black, Infinity Platinum e Infinity Gold.

"Los clientes de rentas altas requieren productos y servicios diferenciales, tanto en calidad, como en beneficios. La oferta de servicios está diseñada para acompañar al clientes en su crecimiento profesional y madurez financiera. A medida que el cliente requiere más servicios y asistencias puede pasar a una oferta superior manteniendo el mismo número de cuenta", señaló Guillermo de Torres, gerente de Rentas Altas y Plan Sueldo de Santander Río.

También en BBVA Francés están atentos a los beneficios que requieren su cartera. El subgerente segmento Vip de BBVA Francés, Luis Vertone, comentó: "detectamos necesidades diferenciales y hacemos segmentaciones mensuales según los ingresos de nuestros clientes. Creemos que es ideal que el cliente opere durante 18 meses en ese grupo, es el tiempo en el que se lo puede fidelizar. El objetivo final del sector es retener a sus clientes, que los elijan como banco principal". Para Tomás Giudice responsable de segmentos Banco Individuos de ICBC "lo que buscan los clientes de alta renta es tener todas las herramientas en los medios electrónicos, no obstante, como existe mucha competencia, los bancos tiene que ofrecer especialista, sobre todo en lo que es inversión".

En definitiva, pese a que las nuevas tecnologías forman parte de un servicio indispensable, los clientes siguen requirieron un contacto personalizado. 

Fuente: El Cronista